תמונה: Fotolia
התקבלתם לעבודה שמזמן חשקתם בה, ואתם בעיצומו של משא ומתן על גובה השכר. או מצאתם את בית החלומות שלכם, ואתם במשא ומתן על המחיר. כפי שידוע לכל איש מכירות מתחיל, במצבים של משא ומתן רצוי שיהיו לנו אלטרנטיבות נוספות. לפי מחקרים, האלטרנטיבות מגבירות את הבטחון בתהליך המשא ומתן להעלות הצעות שיותר נוחות לנו. הן גם נותנות לנו נקודת התייחסות גבוהה או נמוכה, ועוזרות להחליט האם אנו רוצים לעזוב את שולחן המשא ומתן.
אבל מה קורה כשבאמת אין לנו אלטרנטיבות? ד"ר מייקל שרר מאוניברסיטת סינגפור למנהל, מציע במחקר שפרסם לאחרונה יחד עם עמיתים, להשתמש בכוח הדמיון: אם אין לנו אלטרנטיבה, פשוט לדמיין שיש לנו אחת כזאת, ושתהיה אטרקטיבית (Journal of Personality and Social Psychology, 2018).
בסדרה של שבעה מחקרים, שרר ועמיתים בדקו מדגם של 2,500 אנשים, ביניהם סטודנטים למנהל עסקים, עובדים במקצועות שונים ומשתתפים שנבדקו מרחוק, דרך האינטרנט. לפי תוצאות המחקרים, כאשר מדמיינים אלטרנטיבה מושכת אבל ריאלית, לפני שמתיישבים לשולחן המשא ומתן, זה יכול לעזור לחזק את המוטיבציה שלנו שתוצאות המשא ומתן יהיו לפי הציפיות שלנו, וגם את הסיכוי שהתוצאות אכן יהיו כאלה.
אבל שרר מסייג את מסקנות המחקרים האלה. במחקרים עוקבים שהוא ועמיתים עשו מאוחר יותר, כאשר נבדקים דמיינו אלטרנטיבות, תוצאות המשא ומתן לא היו תמיד טובות יותר, ולעתים אפילו גרועות יותר. כאשר החוקרים ניתחו את הסיבות לכך, הם מצאו שהאלטרנטיבה שמדמיינים חייבת להיות ממש מושכת. כאשר נבדקים דמיינו אלטרנטיבה שאינה מושכת, הם תפקדו גרוע בתוך המשא ומתן. יותר מכך, התברר שכוח הדמיון עזר רק כאשר לנבדקים הייתה אפשרות להיות הראשונים לתת הצעה. בנוסף, כאשר השותפים למשא ומתן השתמשו גם הם בכוח הדמיון כדי ליצור לעצמם אלטרנטיבות, זה כבר לא עבד עבור שני הצדדים.
החוקרים גם מזהירים שלעתים, כאשר מדמיינים אלטרנטיבה מושכת, יש נטייה להעלות הצעות פרועות מדי, שאינן תואמות את היכולות של הצד השני, כמו מחיר גבוה מדי עבור מוצר מסוים, ואז הצדדים מגיעים למבוי סתום, במקום להגיע להסכמה. בסיכומו של דבר, שרר מצדד ביצירת אלטרנטיבות בעזרת הדמיון, כאשר אין כאלה במציאות, תוך התחשבות בהסתייגויות שעלו מתוך המחקר שלו.